13 Декабрь 2013 года
Основы тренинга продаж
Прежде чем говорить о тренинге продаж, для начала следует определить структуру самих продаж. Технология продаж повсеместно одинакова и состоит из ряда стадий.
Первая стадия – это налаживание взаимосвязи, в ходе которой продавец вступает в общение с предполагаемым покупателем. За этим происходит презентация продающего. На этой стадии перед продающим возникает необходимость преподнести себя таким образом, чтобы у покупателя создалось хорошее впечатление о продаваемом объекте, так как товар подсознательно ассоциируется с продавцом. Данная стадия плавно переходит в стадию презентации самого товара, после чего происходит стадия интервью с покупателем, основываясь на этом, следует предложение о покупке, перетекающее в принятие решения покупающим. Конечной стадией является завершение общения, содержащее сведения, повышающие вероятность повторной покупки.
Таким образом, изучив структуру продаж, необходимо определить цели и результаты, ожидаемые от тренинга. Как правило, такими целями являются: получение знаний по основам мерчендайзинга, восприятие информации по различным продажам и способам заполучения клиента с долгосрочным сотрудничеством, приобретение мотивации и умений продаж, а также поддержание эффективной работоспособности и самоконтроля в общении с «трудными» клиентами. В целом тренинг продаж состоит из четырех частей:
- Вступление. Это ознакомительная часть, предназначенная для создания комфортной атмосферы в группе.
- Основная часть, занимающая наибольший временной промежуток и посвящена выполнению тех упражнений, которые направлены на достижение цели тренинга.
- Завершающий этап. Эта часть посвящена анализу и обсуждению пройденного в основной части тренинга.
- Окончательная стадия. Она осуществляется с целью создания позитивного настроения у участников группы.
На основе вышеперечисленного разрабатывается конкретная оптимизированная программа, учитывающая специфики той или иной организации. Это повышает эффективность работы организаций в рыночной сфере.
Разработка программ тренинга
Тренинг продаж, что это
Разработка содержания тренинга
Стили тренинга
