08 Декабрь 2013 года
Тренинг продаж, что это
Не составит большого труда создать в интернете поисковый запрос типа «тренинг продаж». Яндекс выдаст 35 миллионов ссылок, Google – 517 миллионов результатов. И при всем этом многообразии предложений четкой структуры рынок тренинговых программ не имеет. При создании запроса «виды тренингов продаж» результаты вряд ли смогут удовлетворить заинтересованного человека. Какие же виды тренингов продаж выделяются специалистами? Каковы задачи этих видов тренингов? Какую же разновидность тренинга стоит выбрать?
Виды тренингов и их задачи
Как уже говорилось, общепринятой классификации тренингов не существует. Что касается конкретно «тренинга продаж», то используются самые разные названия: «отраслевой тренинг», «методологический тренинг», «методический тренинг», «продуктовый тренинг», «процессный тренинг», «тренинг навыков», «мотивационный тренинг», «отраслевой тренинг», «инструментальный тренинг», «тактический тренинг», «концептуальный тренинг» и т.д.
В каком соотношении распространены те или иные виды тренингов? Для ответа на этот вопрос используем классический перечень «результатов обучения» — основные составляющие «готовности продавать» торговых представителей:
- Знание товаров и услуг, предоставляемых компанией (характеристики, полезность, конкурентные преимущества, ценность);
- Знание клиентской базы (вся отрасль в целом, «слабые места», приоритетные направления работы, возможности);
- Знание фирм-конкурентов (весь их перечень, условия, их сильные и слабые стороны);
- Знание порядка продажи (привлечение клиентов, поддержание интереса к продукту и развитие продаж);
- Знание приоритетных концепций, приемов, техник ведения диалогов в продажах;
- Умение эффективно применять имеющиеся знания на практике.
Основная часть упомянутых выше «названий тренингов» связана с некоторым видом предполагаемых результатов обучения. Передавая своим торговым представителям знания о товарах и услугах, компания проводит «продукт-тренинг». Имеющие своей целью стандартизацию процесса продаж фирмы используют «процессные тренинги» (к примеру, «9 шагов визита», «5 этапов эффективных продаж» и др.). Эффективность ведения общения с клиентами возрастает с помощью проведения «тренингов навыков», которые предполагают оттачивание действенных тактик и приемов установления контакта, преодоления возражений.
Тренинг – что это?
Тренинг – что это и для чего он необходим
Психологический тренинг – что это?
