20 Декабрь 2013 года
Искусству продавать нужно учиться
Часто можно услышать мнение, что тренинги по продажам для продавцов достаточно просты и вообще являются базовыми. Их могут проводить совершенно разные люди, начиная от вчерашних студентов, до признанных мэтров.
Несомненно, личность тренера имеет не последнее значение в конечном результате. А эффективность обучения напрямую зависит от его амбиций. Главное – это создать действительно работающий тренинг, способствующий увеличению объемов продаж. Компании-заказчику в этом случае совершенно безразлично кто именно его проводил.
Составляющие тренинга продаж
Наиболее важными темами, которые в обязательном порядке включают в тренинги по продажам для продавцов являются:
- Философия и идеология продаж
- Холодные контакты
- Встреча с клиентом
- эффективная презентация товара
- Работа с возражениями
- Техники заключения сделок
Пожалуй, для начинающего предпринимателя наиболее важно понять философию продаж. Если разобраться, то всю свою жизнь мы торгуем собой: продаем свой ум, свою силу, лучшие качества, эмоции и т.д.
Все это в совокупности помогает другим людям достигать определенных целей. Очень важно понять, если вы не стремитесь к своим целям, значит, работаете на осуществление чужих.
Приняв философию, можно переходить к следующему ключевому моменту – необходимо научиться искать и привлекать клиентов. Тренинги по продажам (читать) рассказывают о технологиях привлечения потенциальных покупателей. Это могут быть готовые алгоритмы либо нестандартный подход.
Одновременно этим, следует понимать, что в природе не существует некого стопроцентно верного способа, следуя которому, можно отбить клиентов у всех остальных.
Задача тренинга, как раз и заключается в том, чтобы будущий продавец, заполучив в поле своего зрения очередную «жертву», испытал азарт охотника. Проявил изобретательность, использовал, если надо, весь арсенал известных приемов, но добился нужного результата – человек купил у него даже то, что первоначально ему было не нужно.
Холодный контакт и другие неприятности
От этих слов у многих продавцов начинает болеть голова от воспоминаний о бесконечных отказах, которые они слышали по телефону. Между прочим, именно он является основным рабочим инструментом. Повысить эффективность телефонного общения можно многократно. Ведь от него напрямую зависит толщина вашего кошелька. Поэтому на эту тематику даже создаются совершенно отдельные тренинги по продажам (видео).
Очень многое зависит и от непосредственной встречи с клиентом. Здесь также нет мелочей. К встрече необходимо серьезно готовиться, поскольку очень важно сформировать первое впечатление. Нельзя просто разговаривать или слушать друг друга. Необходимо владеть технологией конструирования вопросов, техникой активного слушания, нужно уметь ловко подстраиваться и вести посетителя.
За несколько минут вы должны выявить все его потребности, узнать о наиболее важных ценностях, и вообще всю необходимую информацию. Фактически, чтобы стать мастером продаж, вы должны овладеть нейролингвистическим программированием. Сейчас об этой уникальной технологии рассказывают на тренингах по продажам, а еще несколько десятилетий назад она была доступна только советским разведчикам-нелегалам.
Как показала практика, больше всего участники тренингов любят тему, посвященную работе с возражениями. Наверное, не бывает на свете покупателей, которые безропотно приобретают товар или услугу, не высказывая никаких возражений. Одними знаниями психологии здесь не обойтись. Если, к примеру, рассмотреть банковскую сферу, то весь процесс продажи некой услуги строит на «двух китах». Во-первых, это ликбез о преимуществах, которые получает клиент. А во-вторых, обработка колоссального количества возражений. Оно сопоставимо с числом возражений при продажах любых продуктов повышенной сложности.
Видео: Законы продаж
Чему нужно учить Продавцов
Работать и учиться: какие варианты?
Как быть лидером в сетевом маркетинге
Основные виды тренингов
