08 Январь 2018 года
Распродажа. Продаем все выгодно
Еще не так давно распродажа воспринималась у нас как нечто чуждое, «буржуйское». Наш человек искренне удивлялся тому, как европейцы и американцы — обеспеченные, культурные люди — могут часами толкаться в очередях ради скидки… Сегодня уже многие из нас не представляют жизнь без распродаж.
Распродажа преследует три основные цели. Во-первых, она позволяет обозначить, где более престижные товары и где менее. Во-вторых, с помощью этого инструмента поддерживается необходимый объем реализации товаров. И наконец, распродажа может выступать способом насолить конкурентам. Например, можно снизить цены на те товары, которые являются у конкурентов «дойными коровами», а чтобы все продавалось еще лучше — пройти тренинги по продажам в Москве и Санкт-Петербурге.
Соответственно, для того чтобы распродажа прошла успешно, сначала необходимо определить, какая из этих целей ставится перед ней. И только после этого можно переходить к решению главного вопроса: как правильно организовать распродажу? Совместно с экспертами мы выделили пять основных принципов грамотной продажи слона.
Принцип 1. Выстроить ценовую политику
Для начала необходимо разработать четкую ценовую политику. При определении размера скидок важно найти грань, когда остается возможность зарабатывать деньги, но избавляться от товарных остатков. Например, компания знает, что к 20-му числу 70% товара она продаст, а 30% останется. Исходя из этого и с учетом того, какую прибыль она планировала получить, можно определить размер скидки на эти 30%.
Принцип 2. Определить время проведения
Распродажи должны проводиться в строго определенное время. Либо на соответствующем этапе жизни товара, либо — по случаю событий или праздников, главное, чтобы они имели общенародный размах.
Учет характера конкретного товара также играет немалую роль при выборе времени распродажи. Так, например, пик потребления компьютеров и мебели приходится на август-сентябрь, бытовой техники — на конец года. Одежда и обувь приобретается перед началом нового сезона.
Принцип 3. Презентовать распродажу
Успех распродажи во многом зависит от того, как компания заявит о ней. Например, «Центробувь», анонсируя осеннюю распродажу, распространила листовки в виде календаря на октябрь, где каждая дата соответствовала предлагаемой скидке. Так, 15-го числа вы получаете скидку на обувь 15%, 16-го — 16% и т.д.
Принцип 4. Не навредить бренду
Определяя, на какие товары будет проводиться распродажа, необходимо помнить золотое правило — не навреди бренду! Нельзя устраивать распродажу на ходовой товар, ведь это прямой путь к «каннибализму», когда одна торговая марка начинает поедать другую. Снижение цены в большинстве случаев воспринимается, как будто предлагаемый товар недостаточно хорошего качества или уже устарел.
Ценовые стратегии в маркетинге
На чем основываются принципы развивающего обучения
Мерчендайзер — надежный трамплин для успешной карьеры в торговле
