22 Декабрь 2013 года
Не денежная мотивация менеджеров по продажам
Знаете ли вы, что такое мотивационная доска? Оказывается, это не новая технологическая разработка. Мотивационная доска – это современная интерпретация советской доски почета. Среди большого количества различных методов для мотивации сотрудников, работающих с клиентами, этот метод с финансовой стороны экономичен и довольно эффективен. Наверняка вы были в таких местах, где над рабочим местом сотрудника висит табличка – «Лучший сотрудник … !».
Рассмотрим, как правильно внедрить метод «мотивационная доска»:
- Определите показатели продаж и срок их достижения.
- Оформите в виде таблицы со списком менеджеров и повесьте так, чтобы всем было видно.
- Продумайте дополнительные критерии для оценки работы, которые можно исчислять по отношению к предыдущему периоду. Например, количество посещений клиентов по сравнению с прошлым месяцем.
Визуальное восприятие своих результатов, обычно дает хороший эффект. Менеджеры лучше осознают задачи руководителя, когда критерии их исполнения прозрачны и исчисляемы. Цель – достижения показателя продаж, понятна менеджеру в общем смысле, даже когда он знает ее исчисление. Знание критериев, по которым будет оценен вклад конкретного менеджера, – дает понимание необходимости личного участия.
К тому же это вносит элемент конкуренции между менеджерами. Продажники, которые не показывали особо хороших результатов, видят результаты своих коллег, работающих в абсолютно аналогичных условиях. Такому продажнику придется конкретно объяснять причину своих низких показателей, отговорки на сторонние причины не помогут.
Не стоит опасаться, что между сотрудниками начнется борьба. Ведь общая цель – выполнение и перевыполнение показателя отдела и получение денежного поощрения.
Периодически рекомендуется перерисовывать таблицу. Делать расстановку сверху вниз, от лучшего к худшему. Тогда и слабые менеджеры начнут подтягивать свои результаты. Обычно срабатывает психологический факт – не хочется быть в хвосте, неприятно объяснять коллегам причины низких показателей.
Как сказать «нет». Рекомендации для менеджеров
Мотивация личности
Игры и упражнения для тренингов по продажам
Специалист по продажам
Мотивация трудовой деятельности
