11 Декабрь 2013 года
Как увеличить продажи в условиях кризиса
Задача антикризисной маркетинговой политики – увеличение совокупного дохода, несмотря на неблагоприятный рыночный климат. Для ее решения существует две возможности: повышение отпускной цены продукции или большая, по сравнению с обычной, рыночная активность, требующая значительно более частого заключения сделок.
Первый путь чреват уменьшением спроса и недовольством постоянной клиентуры, вплоть до отказа последней от сотрудничества. Второе решение требует от маркетологов компании серьезной работы, направленной на пересмотр маркетинговых планов с целью укрупнения покупательской аудитории. Для принятия обоснованного решения требуются дополнительные маркетинговые исследования. Нужно правильно оценить величину эластичности конкретных товарных позиций и выяснить – готов ли покупатель раскошелиться на старый товар по новой цене. Какие меры можно принять для того, чтобы отвлечь внимание покупателя от новой цифры отпечатанной на ценнике. Требуется сравнить цены с аналогичными у конкурентов. Для анализа возможности привлечения новых групп потребителей полезно еще раз просмотреть на особенности уже имеющихся и попытаться сделать заключение о потенциальной возможности расширения указанного круга.
Специальные исследования достоинств продукции и их соотнесение с потребностями потребителей может быть выполнено в виде двухвходовой таблицы, в одном столбце которой будут перечислены преимущества товара, а в другом – желания покупателей. На основе таких данных можно эффективно выстроить будущую рекламную компанию. Пиар – основа рекламной деятельности. Перед тем как оказывать давление на покупательский спрос, необходимо запустить пиар-акции, задача которых – представить товар в выгодном свете.
Вероятно, потребуется расширение коллектива активных продавцов продукции. Это обязательно окупиться, если правильно выстроенная бонусная концепция будет работать на мотивацию сотрудников. Постоянный фонд оплаты труда, при этом, может быть сведен к минимуму. Стоит задуматься и о повышении квалификации сотрудников. Бизнес-тренинги еще никому не помешали, особенно когда они соответствуют специфике работы именно вашей компании. Оцените эффективность по четырем направлениям: технике прямого контакта, преодолению конфликтов, качеству предложения и отработке телефонных звонков.
Как избежать кризиса транспортникам?
Как быть лидером в сетевом маркетинге
Как удержать высоту
Ценовые стратегии в маркетинге
Как сказать «нет». Рекомендации для менеджеров
